参加那么多的餐饮培训,为什么你的生意依然平淡?头条

出处:餐饮界  作者:三木  2020-07-03

我接触过很多客户,很多爱学习的老板都去参加过一些餐饮培训课程,虽然课程上了很多,生意却依旧没有丝毫起色。

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▲图源网络,仅学习勿商用

基于这个共性,我花了一个月时间调研市面上的培训课程,也参加了我本地的一些课,发现现在培训课程层出不穷,大部分都是虚头巴脑的无效知识,而且更可怕的是真正懂餐饮的老师并不多。

去年我卧底(报名)了一个餐饮运营课程,课程开始的时候,就让我们像军训一样组队喊口号,一会哭一会笑、一会疯一会闹。最后在课程结束时,课程助教和导师会引导学员报名更高客单价的网红菜品课、品牌营销课,老学员现场报课,还能享受7折优惠!

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▲城市套路深,还是回农村

今年我联系当时分到有一组的餐饮同学聊天,问上完课后的落地情况,有不少同学回复竟是“全是理论,完全没用!”

餐饮行业有句老话是,“哪怕你复制了海底捞的模式,你也成为不了第二个海底捞。”其实,餐饮经营很多东西,不是靠学靠听就能学会的,如果靠听靠学就会了,那餐饮也不会那么难做了,个个开店都能赚钱了!

就像很多人以为海底捞靠的是服务,回去让自己餐厅的员工照着学,结果员工反感、客人别扭。很多人不知道的是,海底捞能有今天,表面上是靠服务,实际上靠的是他们出色的组织能力和利益分配制度。

关于为什么很多餐饮人参加完培训,生意依然做不起来这个问题,我认为主要原因有三个:

1、很多导师其实没有餐饮实战经验

“听的时候很激动,学的时候很感动,用的时候很被动。”这是很多餐饮老板的感受。听的时候很激动以为可以学到东西了,讲的时候热血沸腾,回去用的时候就发现想哭。

很多做餐饮培训的讲师根本就没有餐饮业的实战经验,都说实践是检验真理的唯一标准,他连店都没开过,对开店最核心的“效率”、“成本”毫无概念,而尽讲一些大案例大理论。试问让一个没有开过店的人和你讲如何开店赚钱,他敢讲,你敢听,还敢用,不亏钱已经是万幸!

在培训课上,很多课程内容都是基于市面上大品牌的案例做总结并加以包装的。比如市面上最多的营销课,营销课上大多数课程案例都是别人家的故事,是大品牌借助自身品牌势能及社会资源共同协同发挥的作用,但是看似同样的方案落到自己的门店,又是否适合你的品牌、适合你的目标客群呢?

2、课程的目的,是为了成交更高客单价的课程

“我做餐饮将近8年,为了跟时代接轨,每年都会参加各种培训,在上海一家机构报课,盘算了一下到现在合计花了三十多万学费了。”——上海砂锅串串王总

“去年,我参加了一个外卖爆单的课程,回去之后全程按照老师说的做。结果只是有些起色,还是做不到老师说的爆单。”——海南某烤鱼连锁创始人王总

这些情景参加过培训的老板是否也感同身受?

我曾经有个做烤鱼的客户,老师给他分享了一个某知名烤鱼品牌的案例,做了个“烤鱼买一送一”活动,天天排队,生意尤其火爆。于是,老师建议他也可以照葫芦画瓢,学大品牌做活动。结果赔了夫人又折腰,不仅活动没赚钱,还因后厨管理不善导致食安出问题,被处罚5000元。

然后回去和“老师”说:“老师,我按照你说的去做了,但是不但没有天天排队,还被处罚了5000元。”

后来你猜怎么着,这位“老师”又给他推荐了一个价钱更贵的“后厨管理”课程和“企业组织管理”课程,还美其名曰:“你公司的问题不止一点,只参加一个课程肯定不行的!”

那位烤鱼的老板又问老师了:“老师,怎么我做之前你不和我说呢?”得到的回复竟然是:”我们要在实践中发现问题,解决问题。”然后又是一通洗脑、恐吓,如果不参加这个课程,前面学的全白搭。

我看解决问题是假,为了不断成交更高客单价的课程是真,“甩锅”能力是真的强啊!每次一出现问题,就把锅甩给客户,然后推出更高客单价的课程。那些所谓的专家,就是通过不断对你洗脑,不断灌输一个思想“但凡出问题,只因你还需努力学习!”

3、所谓的建议,其实都不适合你,只有你最懂自己的企业

每个企业的内部、外部情况都不一样,盲目的照搬只会血本无归,有人会问了:“那我不会,不懂怎么办?难道我就不学了吗?”学习永远是成长的动力,但我们更应该具备看透事情的本质,这样学习起来才能少些盲从。

这里分享一个我曾经服务过一个客户的案例,来告诉你,一个掌舵人的方向判断对于一个企业有多重要!

之前有一个80后女老板找到我,她是金融出身的,跨行投资餐厅的她一口气开了4家日料店,效益非常差。她刚开始是想让我帮他设计员工激励方案的,她认为门店生意不好,是因为从上至下的员工动力不足,想通过股权激励让员工多做贡献改变现状。

我们深入项目发现,问题并不完全在员工,而是她的餐厅从一开始的品牌定位就有问题,如果方向错了,再努力,也是心有余力不足。

那我是如何帮她找出问题,并解决问题呢,以下会分步骤阐述,希望对大家有帮助。

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找问题

根据品牌创始人提出的问题,我们做了一次全面的调研。问题的基本面是:

(1)客单价及定位:品牌定位高端日料,人均300+;

(2)线下体验门店服务:团队(包括管理层)动力确实不足,服务意识欠缺,经常导致客户投诉,大众点评有好几条差评因服务而生;

(3)营业额方面:门店亏损严重,经营5个月下来没有一个月是正数。

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拆解问题

抛开眼前的问题思考,真的是团队问题导致亏损吗?

我们逐一深入剖析,发现创始人对这门生意信心满满,目前来的客人多为他在金融界朋友,我们第一期的改造提案中指出,第一步最应该解决并不是股权激励,而是:

1、调整定位。

由于创始人性格比较外向,经常跟各机构的高管打交道,在金融界小有名气,所以来捧场的人多为高收入人群,而且据说用餐后评价很高。

这就是最迷人的烟雾弹,来的人都为你而来,固然都会夸餐厅好,所以放在市场的角度,这些用户画像和评价都是伪象,我也从来没见过光靠朋友就能撑起一家店的,就算像韩寒这样有大流量的明星也很难撑起“很高兴遇见你”。

2、设计流量闭环。

这家餐厅非常佛系,几乎没有任何广告痕迹,就算自身出品再硬,没有持续流量运营根本没可能有好生意。

①正所谓酒香也怕巷子深。几个店的门面装修风格很统一,大面积的木材,门口很小,logo也很小不显眼,从外部看不到内部的装修特色。

②很少做对外宣传。大众点评几乎没有运营,没有精美照片,更没有用户评价;过去做过比较大型的宣传推广,也没有构建会员体系。

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▲Robin摄

所以,其实生意不好的原因不完全是员工动力不足,根本问题是根本没有让生意好的物理条件!

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解决问题

(1)在满足创始人对圈子社交的基本需求,四家店只保留一家店不做任何改动,保持一贯的出品和格调,改造另外三家店;

(2)三家店重新调整品牌(硬装不改),定位为符合年轻人消费的轻奢日料品牌,人均消费120~150;

(3)按照AIDA模型,重新改装门面。(改造原则可看文章《中小型餐饮门店优化的8条行动清单》)

(4)从线上(大众点评)打造门店形象, 构建会员系统,组织流量体系。(改造原则可看文章《餐饮人不得不学的“4F”流量组织万能公式!》)

(注:由于是付费服务方案,细节和复盘方案不便于公开)

经过多次复盘调整再执行,该品牌门店第三个月实现了全面盈利,团队也干劲十足。起初创始人找我是想针对员工设计激励方案的,后来我们深入了解项目后发现问题的根本不在于员工,任何一家店的现状其实就是老板当下经营理念的集合,如果创始人缺少对餐饮的必要认知,那么越努力向前跑越偏离目标。

回到这篇文章的标题:参加那么多的餐饮培训,为什么你的生意依然平淡?其实真正难的,不是学习知识,而是运用学会的知识做正确的决策!

时代高速在变化,有可能今天综合体有流量红利,明天互联网外卖有红利;有可能今天火酸菜鱼,明天火干锅牛蛙。反正,唯一不变的就是变化,面对变化,唯一的掌舵人是创始人!

如果你的餐厅盈利能力差,或许不是员工的问题、不是方向有问题、也不是不够努力,是你(老板)出了问题!作为餐饮创始人,你可以不会炒菜、可以不会营销,但一定要会决策、懂决策。

何谓懂决策,就是面对问题时,思考的不是某一两个解决方案,而是系统性解决方案,考虑问题背后牵连的关键要素。往往普通人看到的是表象问题,而深层的、根源的问题很少人看到,所以常常会遇到看似问题解决完了,同类问题在不久后会再次发生。

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餐饮的竞争,不仅仅是简单的执行力竞争,更是思考和理解能力的竞争,竞争最怕的不是你在一个局部战场跟别人对攻,而是错判全局、攻错战场、投错资源。参加培训,培训老师更多是在操作层面提供一些工具和方法,但并不会交付面对具体问题的决策逻辑。

当你迷茫的时候,如果在还没看清问题的本质就去那些培训班,只能让你短暂的兴奋、满怀希望,可当你学完回到店里的时候,自己怎么做都做不到心目中的效果,最后希望越大失望也越大。

参加培训,老师说的方法再棒,学员们也未必能成功,因为授之以渔后,要将“鱼”变成“渔”是一个复杂的过程,成功与否,得视个人的消化能力、执行能力、情商、胆商、智商等来决定。

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不得不承认,市面上还是有很多值得学习的餐饮机构,希望大家擦亮眼睛辨别最适合自己的学习机构提升自己。写这篇文章,不是为了抨击餐饮培训业,只希望餐饮人知道一个道理:

解决餐厅现状的关键是创始人自己,而不是培训老师。看清经营本质,擦亮双眼,从来忽悠你的不是所谓的“假专家”,而是你自己!

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