城会玩!这家餐厅借鉴“健身房模式”,把顾客变成合伙人!头条

餐饮界 / / 2018-04-17
这几年干餐饮越来越难,无论是堂食还是外卖,营销和运营的成本都与日剧增。很多餐饮人感叹:做餐厅就是为房东和平台打工!

这几年干餐饮越来越难,无论是堂食还是外卖,营销和运营的成本都与日剧增。很多餐饮人感叹:做餐厅就是为房东和平台打工!

那么,餐厅有没有办法反客为主?

在深圳有这样一家快餐厅,借鉴健身卡的运作模式打造了一套全新的营销模式。这家餐厅不仅让顾客心甘情愿掏钱充值,还让顾客不断主动介绍顾客上门。

今天,参某带大家走进这家餐厅,看看餐厅把握流量话语权的秘密何在?

“只需要1000元,就能成为餐厅合伙人”;

“当场入伙,还能得到一款价值998元的四件套礼品”;

"成为合伙人后,不仅能免费吃6个月,还能赚到钱”;……

这就是深圳某家快餐厅所打出来的广告语。

看到此信息后,相信很多老板一定会和记者一样心里默念:“傻X,赔死你得了!”

但结果却让所有人大跌眼镜,这家快餐厅不但没有亏损,反而赚的盆满钵满。

而且让人感到吃惊的是通过一个活动,这家店在短短一个月的时间就把300个顾客变成了餐厅合伙人,餐厅人气直线上升,营业额也有了小幅度提高。

现在,就连武汉的靓靓蒸虾、深圳的云味馆、蚝门九式等一批知名的餐企也引进了它的玩法。

新思维

把用户的钱包留下!

在传统零售行业有这样一句话:顾客就是上帝!

这句老生常谈的话,不同的人有不同的见解。但任何一种理解,都超脱不了一种认识:顾客是我们的衣食父母。

而深圳这家餐厅,提出一种超级用户的新思维:愿意付费的顾客才是上帝。

一般来讲,餐厅现有的留客方式无外乎三种:口味、服务、环境。

诚然,在这3个维度上不断深耕和沉淀,可以为餐厅带来一定的顾客。但是,消费者下次会不会来,多久来一次?这些都是要打上问号的。

顾客对餐厅的忠实度从来都是不高的。当市场上出现口味更好的、服务更好的餐厅,他掉头就走。

那么怎样让顾客不断地来,还介绍新的顾客上门?

深圳的这家餐厅另辟蹊径,开创了第四种留客方式:利用系统工具,把顾客的钱包留下,让顾客持续到自己的店里消费。为此,餐厅餐厅设置了两套储值营销策略:大V入伙储值营销和小V动态储值营销。

小V动态储值营销

小额储值,提升顾客回头率

小V动态储值营销,是通过智能化设置的动态优惠券,吸引消费者进行小额充值,从而提升消费者的复购率。

对于来店里消费的陌生顾客来说,他可能并不想储值这1000元。那么这时候,亿点点的小V动态储值营销就能排上用场了!

打个比方,顾客消费了95元,当他在前台买单的时候,系统通过运算便会弹出提示:现在只需充值100元即可享有120元的储值金额,当场可用,相当于8折优惠!

这时候消费者就会在心理算一笔账:消费了95元,再多花5元,就相当于赚了20元的储值金额!这便宜是白占的!

面对如此诱惑基本100%的顾客都丧失了抵抗能力,大部分的消费者会愿意多掏5元享受更大的折扣!

营销要点:

小V动态储值营销的关键,在于提前设置好的储值优惠规则。之后,系统会根据消费者的实际消费,推荐其进行储值消费,并赠送一定额度的储值金额。

举个列子:消费金额在85-100元之间,系统会提示充值100送20;消费金额在130-150之间,系统会提示充值150送30(备注:营销规则通过后天进行设置)。

现在,有很多餐厅会赠送优惠券,一般金额是20元和50元。消费者在下次消费的时候可以再次使用。但是大部分的优惠券是“有去无回”,对餐厅的复购率提升有限。

数据显示,对于一分钱都没有付出的优惠券,消费者大多并不珍惜。而对于一张余额不高的储值卡,消费者显然重视得多。通过这种动态储值方式,餐厅可以大大提高消费者的复购率。因为,一旦锁定了用户的钱包,就相当于锁定了用户忠诚!

大V入伙储值营销

充1000元,让顾客变成合伙人

大V入伙储值营是怎么玩的呢?

(餐厅后台数据截图)

首先,它先是在自有公众账号、线下门店的所有宣传物料上都写上了:“只需1000元就能成为餐厅合伙人,免费吃6个月”等话语。

人都有趋利心理,当顾客看到这样的宣传以后,难免会心动,继而就会进店咨询。

紧接着惊喜就来了,服务员会告诉顾客:“充值1000元不但可以成为合伙人,而且充值的那1000元会变成1200元的品鉴金分6个月给到您。”

平白无故就多了200元,听到这里50%的顾客会蠢蠢欲动。

当顾客还在犹豫要不要充值的时候,接下来更大的刺激就来了,只要当场充值1000元就可以领取一件价值为998元的天丝四件套,顾客一想反正我也是要吃饭的,在哪里都是吃,在你这还能达到礼品,何乐而不为呢?

这个时候80%以上的顾客都会选择充值。

(天丝四件套)

营销要点:

1、金额选为1000元,门槛不要太高,让更多客户成为合伙人,沉淀资金。

2、注意品鉴金要分“6个月”去发放,6个月是核心,如果一次性给了顾客,他就会选择在一次性全部消费完,后续就不会再和你发生关系,发放品鉴金的目的是让顾客持续消费,将顾客的餐饮消费行为进行锁定。

3、“四件套”的作用是帮助顾客做出储值决定,给予同等价值。

为什么送天丝四件套而不送别的产品呢?

因为它符合“蜥蜴脑”特质,蜥蜴是爬行动物,它做事情不需要思考完全是依据动物本能而做出决定,而我们给的产品也不能让顾客思考值不值,看到这个东西它就会觉得值,继而促成成交,而天丝四件套显然符合。

如何赚?分享就能赚钱!

让顾客招揽顾客,持续为餐厅带客流

“6个月以后,当顾客品鉴金用完的时候,怎么保证我还能有客流啊?”

相信很多餐饮老板都会有这样的疑问,让顾客储值其实还是变相让顾客花钱,顾客未必会感到开心,但是如果储值1000元以后,你告诉他还能赚钱,那他就太开心了。

操作原理并不复杂,即一个顾客储值以后后台就会自动识别,给此名顾客一个专属的红包链接。

他可以通过线下带朋友、亲戚过来,也可以通过线上群发信息红包链接的方式,只要是其它顾客领取了链接来店里消费了,那么他就能得到其它顾客实际消费金额的10%提成,假如其它顾客消费了200元,那么这个合伙顾客将得到20元钱返现,每满100元就可自动提现。

营销要点:

商家需要通过系统提前设计好分享用语,而不是要求合伙人自己编辑,这样更精准高效,而且每天的内容不能相同。

可以利用系统设定好内容,比如周一的信息是类似这样的:亲爱的,我是XXX,我开了一个店,我给大家发个红包都来我店里品鉴啊!

周二就是:感谢大家捧场啊,给大家发个试吃品鉴金……

(通过系统提前设计好的分享用语)

餐厅会不会赔钱?

借鉴健身房办卡模式

月清零系统保障餐厅利益

“又充1000送200,又送天丝四件套,还给入伙人返现10%,那我会不会赔死啊?”

这同样也是很多餐饮老板的心声。

下面,我们就来一起算一个账。

充1000元送200,也就是1200元分到6个月里,每月给到顾客手里的是200元品鉴金,因为这套系统自带了清零结算功能,即顾客每月消费不完200元,则余下的金额系统就会自动清零,这就是餐厅为什么不会赔钱的关键所在。

这就类似于健身卡的办卡模式,比如年卡费是1000元,很多人在办卡的时候不会思考自己一年可以来几次,而是用数学思维去算,一看平均一天才几块钱,就感觉自己捡了大便宜了,就这样办卡了。

但却没有考虑在生理上人是做不到365天,天天都去健身房的,除非你是健身教练,能去300天已经算是频次很高了,有的人可能办完卡以后一年也去不上两三次。

同理,虽然分6个月给到顾客,但是顾客也不是每个月都会去消费,即便去也不一定能花完,利用概率去赚钱。

现在这家餐厅每个月的清余额率在24%,换算一下实际上每个顾客实际消费是910元。

而真正需要商家花钱的是四件套,虽然天猫售价998元,但是因为量大有溢价能力餐厅实际承担成本是200元,而利用分享赚钱机制顾客还能带新的客流,从而拉升业绩。

也就是说,餐厅把过去宣传的费用,给平台的抽成费变成了直接把优惠给到顾客,而且就按一个月100个合伙人来算,一个月光资金沉淀就是10万元,而且还将流量掌握在自己手里,有了超级用户以后餐厅根本不愁没生意,因为有“300”个顾客在用时操心它的生意。

(现已接入亿点点的餐饮企业)

实现这功能的关键,就在于一款名为亿点点的营销工具!

除了这别具一格的营销功能以外,亿点点同时兼备点餐、买单、外卖、带满减、红包、推荐、唤醒等餐饮运营功能,并能够为企业定制服务号和小程序,将流量实实在在的掌握在餐饮商家手里。

据透露,目前亿点点已经启动全新计划,即将推出外卖商户的流量新玩法。届时,亿点点将和市场主流外卖平台进行合作,给外卖商家带来一种全新的营销体验!


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